Rosana Negrini: “Más que desarrollar sembradoras lo que queremos es desarrollar tecnología”

Rosana Negrini, presidenta de Agrometal
Rosana Negrini, presidenta de Agrometal

En esta edición de “actores y sectores protagonistas del desarrollo” analizamos los desafíos y oportunidades del sector de maquinaria agrícola junto a Rosana Negrini, presidenta de Agrometal líder en el mercado de sembradoras.

Rosana, ¿Cómo es la industria argentina de maquinaria agrícola?

Maquinaria agrícola es un sector en que somos todos empresas del interior. Generalmente localidades chicas, alejadas del centro. Eso es porque sus fundadores nacieron en esos pueblos. Monte Maíz en nuestro caso, Marcos Juarez, Bell Ville, Monte Buey o Armstrong y las Parejas que es un centro industrial importante. Todas empresas con mucha implicancia social porque tenemos mucha gente trabajando con nosotros más el desarrollo de todos los que son los agropartistas. Al estar tan alejados tenemos que integrarnos localmente, somos al revés de las multinacionales.

¿Cómo sería eso?

Con el gobierno de Cristina Fernandez, con Deborah Georgi como ministra de producción, se instalaron muchas de estas fábricas multinacionales. Les decían “invertiremos 10, 100 millones de dólares, pero me pones como maquinaria nacional”. Una lucha desleal. No podemos lograr que el gobierno los tome como multinacionales. El famoso 60-40%. Las siguen considerando nacionales. Es horrible. Tienen créditos como maquinas nacionales, reintegros como maquinas nacionales… Después peleamos 4 años en el gobierno de Macri y hasta le explicamos a él personalmente la situación. En la primera mesa que estuvimos nos dio la razón, y dio instrucciones a sus funcionarios pero no pasó nada y seguimos ahora con los otros peleando por eso también. No es nada extraordinario: es una fórmula que usan todos los países del mundo que cuidan a sus industrias y el empleo de su gente: tenes que tener al menos el 60% de producción nacional para que sea maquinaria nacional, sino no lo es.

 ¿Y a cuánto llegan las multinacionales de ese 60-40?

 A nada. Cero. John Deere, New Holland, vienen todas de Brasil. Hablamos de cosechadoras y tractores fundamentalmente.  Es como los celulares de Tierra del Fuego. Y los ponen como industria nacional y en la exposiciones las presentan así y a nosotros nos hierve la sangre porque sabemos la verdad de la historia. Ellos ensamblan. Nosotros, los que somos nacionales y que tenemos más de 60 años o hasta 90 como Mainero, producimos en la empresa todo lo que podemos hacer. Compramos lo que es cubiertas. todo lo que no hacemos nosotros, pero el resto lo fabricamos.

Argentina tiene déficit comercial en maquinaria agrícola, ¿Cómo se explica eso?

En cosechadoras y tractores Argentina es importador. Sembradoras no se importa. Cosechadoras en parte porque hicieron desaparecer a Vasalli que ahora está queriendo reaparecer que es la única que había nacional en esa linea. Y tractores porque llegaron las multinacionales y la única que da batalla es Pauny.

¿Por que es distinta la lógica entre cosechadoras y tractoras con las sembradoras?

Porque ni los tractores ni las cosechadoras se meten adentro de la tierra. Lo mismo con fertilizadoras o pulverizadoras. No entran en la tierra, entonces es lo mismo el tractor de Estados Unidos que el de Alemania, que de México que de Argentina. Es el tractor que tiene determinada potencia y anda. O la cosechadora que a lo sumo cambia es el cabezal con las distintas medidas y nada más. La sembradora en cambio entra dentro de la tierra entonces debe desarrollarse para cada particularidad de suelo, para la fertilidad, para la rocosa, para la seca. De hecho nosotros tenemos distintas sembradoras: no es lo mismo la de la pampa que la del norte, que la de entre ríos. Es la misma sí, pero con diversos accesorios que se adaptan.

¿Qué particularidades tiene el mercado interno argentino de maquinaria agrícola?

Argentina se diferencia del resto de los mercados por la figura del contratista. A diferencia del resto del mundo los contratistas compran tanta o más maquinarias que los productores y quieren maquinarias muy grandes y muy fuertes, que tengan valor de reventa. El 60% de nuestros clientes son contratistas. Quieren que sean fáciles de accesibilidad y movilidad, que cumplan con los 3,50 metros para desplazarse en las rutas, con autonomía. La única debilidad del contratista es que es un cliente que cuando hay problemas de acceso al crédito y financiación desaparece. No tienen campos, no es el dueño del campo y eso los limita al acceso al crédito (fisiocracia del patrimonio).

Ubicación de Monte Maíz
Ubicación de Monte Maíz

Cosechadoras y tractores son también las que tienen más valor agregado e incluso las más orientadas a la exportación por su adaptabilidad ¿tiene sentido apostar a ese sector?

Pauny exporta tractores. Se diferenció de las multinacionales apostando a modelos más chicos, más económicos. De todas maneras, por lo que yo conozco su capacidad la consume casi todo el mercado interno. Quieren replicar el modelo de ensamblado en Paraguay para exportar al resto de Latinoamérica. Sí, ellos muestran que hay capacidad para exportar. y nuestras maquinarias pueden competir. En cosechadoras quedo más relegado el tema porque Vasalli no fue cuidada, las multinacionales se la llevaron puesta y quebró. Hay que entender que las multinacionales pueden hacer estrategias de perder plata unos años para asfixiar a la competencia nacional y así paso. Aun con el reintegro que tenían para maquinaria nacional no pudieron pelearla justamente porque con ese bono que era del 14% eran más caros que las internacionales. Al no tener plata no innovaron en tecnología y con eso quedaron atrás.


POLÍTICAS PÚBLICAS PARA EL SECTOR

¿Qué se puede hacer desde las políticas publicas para acompañar al sector?

Financiamiento de proyectos. Hoy estamos haciendo la matriz de un dosificador que desarrollamos nosotros hace 2 años, y en este momento ya tenemos el contrato con la empresa que nos va hacer la matriz, que nos salía como 500.000 dólares. Fuimos al Banco Córdoba y cuando le presentamos el proyecto y que era desarrollo de tecnología ya nos dio el dinero, a dos tres años al 20% de interés. Y ya contratamos a la fábrica para tener la matriz en 6 meses espero. Y eso es valor agregado completo. Incluso podemos vender para incorporarlo a maquinarias viejas usadas y actualizarlas. U a otras empresas de sembradoras para que incorporen a sus propias maquinarias. El sector en general se mueve asi.

Ser competitivos tomando créditos del 20% en dólares anual es un gran mérito…

Nosotros somos muy competitivos. El punto débil es que cuando anda mal la macro nos pega porque se complica la financiación de los clientes.  En años normales ganamos plata aun con estas desventajas competitivas porque somos muy eficientes. Piamonteses de trabajar con la eficiencia.  Lo que ganamos lo invertimos. Agrometal es una empresa pública. Tiene accionistas a los que le paga dividendos aunque no hay retiros desde 2007. Todo lo invertimos. Cotizamos en bolsa desde el año 1964, somos la única empresa de maquinaria agrícola que cotiza en la bolsa de valores. Fue una idea de mi viejo. Los fundadores lo contrataron como contador. A los 3 años la tenía cotizando en bolsa. A los 2 años hizo un convenio con Ingersoll para hacer las cuchillas, los discos (ingersoll agrometal). Después de 50 años la perdimos como propia, pero sigue en Monte Maíz como proveedor nuestro. Fue un visionario.

¿Qué otra cosa el Estado podría mejorar para potenciar al sector?

El IVA técnico. Viene del hace 15 años, pero Macri tampoco lo resolvió.  Tenemos como 150 millones de pesos acumulados en IVA técnico. Compramos al 21% y vendemos al 10% entonces vamos acumulando, y nos van reintegrando excepto todo lo que sea comercialización. Y nosotros al tener concesionarios pagamos un 20% de comisión y eso no lo reintegran y vamos acumulando, acumulando. Eso es realmente no quererle prestarle atención al negocio. Macri cuando le explicamos tampoco lo podía entender. Le explicamos incluso que no era necesario cambiar la ley de IVA. Le hicimos hasta el modelo de decreto para sacar de un listado las maquinarias agrícolas. Y no logramos cambiarlo. Es una decisión política. Por lo menos que no se siga acumulando para adelante, pero ni eso.

La sembradora APX es la última y más perfecta versión tecnológica de Agrometal
La sembradora APX es la última y más perfecta versión tecnológica de Agrometal

EL CASO DE LAS SEMBRADORAS NACIONALES

 ¿Cómo afecta a la producción nacional de sembradoras esta particularidad que explicas muy respecto a especificación que se demanda de las mismas?

A nosotros que fabricamos sembradoras nos da una barrera natural que es beneficiosa y a la vez nos perjudica. Beneficiosa porque casi no ingresan sembradoras internacionales y si las traen no están adaptadas y no son muy requeridas. Por eso somos más de 60 fábricas de sembradoras argentinas. Ahora la contracara es que nos dificulta a nosotros exportar. Ocasionalmente lo hacemos a Europa, Venezuela, algún país de África, pero fundamentalmente a países limítrofes donde la adaptación es más simple. Además, por el factor cercanía y las redes de distribuidores que cubren la puesta en funcionamiento, el mantenimiento, repuestos. No es que la hago, la llevo a Europa y que se arreglen. No. La tengo que adaptar. Por eso en cuanto a sembradoras el mercado acá es casi 100% nacional. En Agrometal fabricamos a medida. El internacional trae dos modelos de sembrador y listo, arréglate con eso. Nuestra gente de fábrica ” se queja” porque todos los pedidos son especiales . Cada cliente quiere un detalle particular. Les hacemos los planos especiales. Es muy especial nuestro cliente y nosotros muy especial para atenderlos. El sector agropecuario es muy particular. La competitividad es una exigencia continua del sector más competitivo de la Argentina

 ¿Y alcanza con el mercado interno? ¿Cuántas sembradoras venden por año?

En la época de mi viejo, se decía “en esta crisis de las 60 fábricas de sembradoras alguna se queda”. Pero no, seguimos todas. Las más chiquitas son regionales, Quizás hacen 50 en todo el año, pero las venden en su zona con clientes fidelizados. Aún en crisis todas sobrevivimos con el mercado interno. Nosotros el año pasado hicimos 415 máquinas. Pero ya no es lo adecuado hablar de numero de máquinas porque cada vez son más grandes. Una máquina de ahora tiene 3 o 4 módulos, antes eran de dos. Hablamos de máquinas equivalentes. Hace 10 años atrás hacíamos 1000 máquinas, ahora hacemos 400 con la maquina en avanzada tecnológica porque el año pasado hicimos inversiones, tenemos dos láseres nuevos, tenemos más robots y hacemos menos, ¿por qué? porque son máquinas más grandes, con mucha más tecnología. Una máquina de ahora son dos de antes y con más tecnología.

 ¿Cada cuánto es el recambio de sembradoras en el mercado local?

Normalmente duraba más la sembradora que el tractor, porque este se iba tecnificando más rápido. La sembradora tenía una obsolescencia de 10, 12 años. Pero actualmente avanza tan rápido la tecnología que en 4,5 años los clientes ya cambian la sembradora. Cada vez la renovación es más rápida y eso es clave.

AGRO 4.0

Hablaste de los avances en tecnología como algo fundamental. ¿Qué es una sembradora hoy a nivel tecnológico?

La sembrada ahora es tecnología absoluta. No es más tirar la semilla. Nuestras sembradoras cuestan un promedio de 80.000 dólares y le podés ir agregando complementos tecnológicos hasta llevarla a 150.000 dólares. Un precisión planting, un dosificador más tecnológico que hace que cada surco sea siembre de una forma diferente, que hagan mapeo y se adapte a la tierra han aumentado la eficiencia en la siembra. Y esos complementos salen casi lo mismo que la sembradora, por eso nosotros los estamos desarrollando también porque sino seriamos el fierro para la tecnología comprada en el exterior. Por eso tenemos nuestros propios desarrollos de dosificadores y tecnología que vamos continuamente mejorando y actualizando porque es el valor agregado.  Hace 4 años era todo dosificación mecánica. Ahora es todo automático y electrónico.

Apuestan al mercado interno, pero son altamente competitivos en innovación y tecnología algo que en otras industrias es contradictorio. Incluso con un mercado protegido naturalmente ¿Cuál crees que es la clave de la alta competitividad de las sembradoras nacionales?

Somos muy competitivos y tratamos de estar siempre en la vanguardia, y fundamentalmente tenemos un productor que es muy exigente. De los mayores del mundo. En este momento y todo pagan 10.000 dólares por un precisiong planting, y lo pagan porque saben que con eso van a ser mejores. Esa exigencia nos hace competitivos a nivel mundial.

Sin embargo las exportaciones son bajas. Ya explicaste las particularidades que las limitan, pero ¿cómo se supera para poder exportar sembradoras?

Es otro negocio distinto. Tenes que tener dos plantas. Una para exportar con máquinas estándares y otras personalizadas. Si haces nada más que estándares no vendes nada acá.

¿Y afuera podes competir con una línea estándar de sembradoras?

Es posible sí. Afuera no son tan exigentes. Nosotros estuvimos un tiempito en el mercado brasilero, y el cliente era distinto. Si la maquina no clavaba perfecto pasaba, le tiraban mas fertilizante, el nuestro no es así. Quieren que sea perfecto el clavado y la siembre. Y te hacen mediciones que las saben los técnicos nuestros.

¿Entonces crees que el sector tiene oportunidad en la exportación?

Sí. Nosotros le queremos dar más foco a la exportación. Ya tenemos desarrollado Paraguay, queremos desarrollar Bolivia y Uruguay, pero la pandemia freno todo. Pero igual nuestro propósito es exportar tecnología. Cuando tengamos avanzado nuestra tecnología propia (dosificadores) más que exportar la sembradora lo que queremos es exportar la tecnología  para las sembradora. Vender nuestro propio “precision planting

O sea ¿encontrar alguna Agrometal en América Latina, Asia o África que no tenga el desarrollo y venderles la tecnología propia para incorporar a sus fierros?

Claro, venderles nuestro sistema de precision planting para que lo incorporen a su maquinaria agrícola. maquinaria agrícola maquinaria agrícola 

Contanos por favor esto más detalladamente que es algo sumamente interesante….

Yo ahora estoy asociándome con una empresa de tecnología. Es de la provincia de Buenos Aires. porque lo que no queremos es depender del precision planting que agregamos, que importamos, sino desarrollar nuestro propio precision planting. Tener nuestra propia tecnología. Ya ahora la parte de electrónica y sistemas es el 50% de la máquina. Entonces yo lo que necesito ahora es tener mi propio desarrollo, gente que desarrolle para nosotros todo lo que sea tecnología porque sino yo hago nada más que el fierro y el agregado de valor lo tengo que importar. Encima yo vendí la maquina con un dolar de 70 y estoy peleando para que precision planting me tome ese dólar. Entonces lo que quiero es fabricarlo yo. Nuestra idea es poner nuestro propio dosificador, nuestro propio sistema y mejorarlo. Nuestros proyectos ahora son de tecnología.

¿Cómo se reflejan estas exigencias y desafíos en los perfiles requeridos de capital humano?

Nosotros hasta hace diez años teníamos dos ingenieros. Durante 50 años tuvimos una sola. Y el que hizo el primer modelo de Agrometal, Jorge Anaya, ni siquiera era ingeniero, era un técnico. Y ahora tenemos más de 15 ingenieros: en desarrollo, en procesos, de fabricación, todo lo que es electrónica, cada vez hay más ingenieros. Tenemos un departamento exclusivo con técnicos en agricultura de precisión. Y obviamente agrónomos. Ya la siembra no la hace el operador común. Nosotros tenemos que capacitar muchísimo al operador para que las maquinas funcionen bien. Y ahora con la pandemia las hacemos por zoom, tenemos capacitaciones de uso de tecnología por zoom. Pasa como los autos, antes se te rompía y cualquier mecánico te lo arreglaba. Ahora si no lo meten en una computadora en la agencia no saben que tiene el auto. Con nuestras maquinas pasa lo mismo. Se te rompe un sensor y sino lo metes en la computadora se te paro la maquina en la mitad del campo. Es toda una modernización que tuvimos que hacer también en nuestra red de concesionarios. Porque también tenían mecánicos que eran de fierros nomas. Pero ahora hay que tener ingenieros electrónicos, gente de sistemas también.

¿Hay disponibilidad de capital humano acorde a las tareas de Agrometal?

El capital humano es fundamental y la clave está en la capacitación. Acá la gente se siente que es parte de cada una de las familias de las empresas, como paso con Vicentin en Avellaneda (Santa Fé). Por eso a nivel de empleo recurrimos mucho al mercado local (de  la zona), primero buscamos a los que tienen (escuela) técnica y después el resto. Lo que es clave es la capacitación. Tenemos que capacitar mucho a la gente. Otro problema es la mayor rotación que tienen las nuevas generaciones.  En general somos un sector que tiene mucha gente trabajando, con mucha pertenencia incluso hasta familiar en los pueblos que estamos instalados, de generaciones de empleados que son parte de las empresas. Muchos son nietos de los que ya estuvieron.

 Y en el caso de Agrometal, ¿cómo impacta en la comunidad y en la misma región?

Se genera una fuerte interrelación local y regional. Ahora que Marcos Juárez está cerrado por ejemplo nos genera a todas las fabricas problema. Ahí hay un polo de autopartista que nos provee a nosotros y a Armstrong y las Parejas que es un polo muy importante del sector. Se generan ecosistemas productivos, tenemos en el pueblo talleres, gente que ha desarrollado plásticos, soldaduras incluso una empresa que salió de nosotros, una empresa de electrónica de un ex empleado nuestro que nos provee.

¿Se puede decir que más que maquinaria y fierro van a ser una empresa de tecnología?

Sí, por supuesto. Y llegar a tener dentro de 5 años una maquina automática.  Precision Planting es una empresa de tecnología. Esa trasformación es la que se está dando en el sector. Nuestro cliente quiere eso. Y lo paga y se capacita para llevarlo adelante así que a eso apostamos. Por eso no nos vamos aburrir nunca. El mundo avanza muy rápido y hay que avanzar con el. maquinaria agrícola maquinaria agrícola maquinaria agrícola

 


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